Как привлечь первых клиентов. Наращивание клиентской базы — трудоёмкий процесс, особенно если неясно, где искать аудиторию. Выбирайте, экспериментируйте и научитесь работать с теми инструментами, которые подойдут бизнесу лучше всего.
Форматы привлечения
Чтобы клиент пришёл совершать покупку, он должен узнать о существовании и специфике бизнеса. Информацию о продуктах и услугах, способную заинтересовать аудиторию, можно подавать в разных форматах.
Реклама
Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом. Он позволяет использовать огромное количество инструментов и каналов — легко выбрать подходящие с точки зрения целей и бюджета.
Портфолио, образцы и успешные кейсы
Этот формат позволяет клиенту шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит услугу или продукт. Даже бизнесу, которому всего пару месяцев, стоит что-нибудь продемонстрировать аудитории — хотя бы отзывы довольных покупателей. Клиент остро ощущает разницу между голословными обещаниями неизвестной компании и реальными примерами качественных работ или образцов продукции.
Бесплатная услуга или тест-драйв продукта
Лучший способ вызвать доверие клиента, который вас не знает, — дать ему что-то бесплатно, не ожидая ничего взамен. Если клиент входит в целевую аудиторию, продукт ему действительно нужен, а значит, подержав его в руках или получив часть результата от услуги, он с трудом откажется от платного «продолжения». Разложить на платную и бесплатную часть можно любой продукт: 10-минутная консультация врача, строительные замеры перед ремонтом, недельная аренда мебели, пробники косметики или пробный период платного приложения — тест-драйвы повысят шансы покупки.
Мастер-классы
Покажите аудитории, как использовать продукт, или попросите помочь с изготовлением. Например, предложите посетителям лавки керамических изделий самостоятельно сделать вазу на гончарном круге. В процессе клиент увидит, что ведущий мастер-класса —настоящий эксперт, который отвечает за качество. А чувство вовлечённости заставит воспринимать товар как что-то знакомое, в чём клиент уже и сам неплохо разбирается. Сделать вещь своими руками и не приобрести её способны единицы.
Бизнес «за кулисами»
Это формат, который похож на предыдущий, но необязательно требует непосредственного присутствия аудитории. Чтобы повысить интерес и доверие к бизнесу, дайте клиенту понаблюдать за работой предприятия и познакомьте с теми, кто её выполняет. Можно устроить экскурсию по швейному цеху, а можно снять видеоролик, где сотрудники бюро переводов рассказывают о своих достижениях и любимых фильмах на профильном языке. Воплощение может быть разным в зависимости от вида деятельности, но формат будет эффективен — при условии максимальной честности. Фальшь аудиторию только отпугнёт.
Где искать клиентов
Независимо от того, насколько специфичен бизнес, есть источники поиска клиентов, доступные всем.
Друзья и знакомые
Идеальная тактика — найти среди близких и знакомых первых клиентов ещё до открытия бизнеса. Чем шире и разнообразнее круг общения, тем больше вероятность их встретить. Кроме того, друзья и знакомые по вашей просьбе охотно поделятся информацией о бизнесе с другими потенциальными клиентами — сарафанное радио в действии.
Подписчики в соцсетях
В лентах ваших аккаунтов в соцсетях наверняка есть люди, которых вы не помните или даже не знаете. Не спешите удалять их из списка «друзей» — лучше регулярно делайте интересные посты о своём бизнесе, чтобы подписчики видели их в ленте. А вот спамить в личные сообщения не рекомендуем — это допустимо только если вы абсолютно уверены в том, что человек заинтересован в продукте.
Тематические группы, форумы, сообщества
… и любые другие интернет-площадки, где можно выступить с позиции эксперта. Прямые призывы в духе «Обращайтесь к нам, мы — молодцы!» на тематических сайтах воспринимаются негативно, а вот консультации, советы и рекомендации будут кстати. Допустим, вы возглавляете центр психологической помощи и зашли на форум будущих мам, где развернулась дискуссия о послеродовой депрессии. Дайте экспертный комментарий о проблеме, ответьте на несколько вопросов — заслужите доверие аудитории, и она сама потянется к вам и поинтересуется, как вас найти.
Выставки, конференции и другие мероприятия
Мероприятия, которые предполагают демонстрацию продукта и непосредственное общение с аудиторией, посещать очень желательно. Для компании это шанс проявить себя, даже если она только вышла на рынок. Можно завербовать первых клиентов и получить обратную связь в отношении качества и характеристик продукта.
Контекстная реклама других компаний
Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная реклама потенциальных клиентов. Например, вы производите детские игрушки и по запросу «плюшевые медведи» видите объявление детского магазина. Переход по ссылке — и у вас в руках контакты компании, которая может быть заинтересована в сотрудничестве.
Окружающая городская среда
Подумайте, какие места посещает целевая аудитория, и сходите туда. Подружитесь с владельцами, попросите разрешения оставить визитки и листовки, познакомьтесь с кем-то из посетителей. И обязательно загляните в магазины и кафе по соседству с вашим офисом или шоу-румом.
Партнёры
Сотрудничество с другими компаниями также можно использовать для поиска клиентов. Помогут разные способы: совместный офис — клиенты приходят к партнёрам, а потом заглядывают и к вам; работа в режиме аутсорсинга — более крупные компании отдают вам часть задач; бонусы за приведённых клиентов — вы предлагаете смежному бизнесу выгоды за рекомендации.
Как заявить о себе
Приводим дюжину частных приёмов, которые привлекут внимание клиента.
1
Запустите таргетированную рекламу
Таргетированная реклама работает эффективнее обычной, потому что нацелена на определённую категорию потребителей, которая с большой вероятностью заинтересуется вашим продуктом.
2
Используйте хэштеги
Включайте в посты в соцсетях ключевые слова в виде хэштегов, и доступ к информации о бизнесе получат те, кто в противном случае никогда бы не увидел ваш аккаунт. Помните, что функция хэштега — поиск по ключевому слову, поэтому выдумывать что-то вроде#фирмаNлучшевсехвстроительствене стоит — клиентам такой хэштег в голову не придёт.
3
Добейтесь публикации в подходящем СМИ
Предложите СМИ по-настоящему полезный экспертный контент или создайте яркий информационный повод, и журналисты сами будут заинтересованы в публикации.
4
Раздавайте листовки
Распространяйте листовки по сети каналов, которая охватывает максимум возможных мест «обитания» аудитории: в кафе, торговых центрах, кинотеатрах, магазинах и т.д. Делайте это с согласия владельцев и не забрасывайте клиента печатными материалами до ощущения спама.
5
Устройте промо-акцию
Предложите людям бесплатно поучаствовать в дегустации, что-нибудь примерить или опробовать. Подарите образцы, тематически оформленные к празднику. Так они познакомятся с продуктом лично и запомнят этот опыт или сразу решатся на покупку по горячим следам.
6
Станьте спонсором мероприятия
Чтобы повысить узнаваемость бренда, примите участие в профильном мероприятии в качестве спонсора. Оно необязательно должно быть крупным и требовать ощутимых вложений. Например, вы производите блокноты, а знакомый художник раз месяц устраивает завтраки для желающих научиться рисовать на 7 человек. Выделите участникам специальные блокноты для рисования — они будут мелькать на фото в соцсетях, начинающие художники заберут блокноты с собой, и бренд запомнят.
7
Подружитесь с лидером мнений
Одно дело — заплатить незнакомому блогеру за небольшой рекламный пост и совсем другое — заручиться его искренней поддержкой как покупателя. Подумайте, кому из людей, популярных в вашем городе или в нужной сфере, мог бы понравиться продукт, и предложите опробовать его бесплатно. Но и обычные рекламные посты тоже пригодятся.
8
Заведите собственный блог
Здорово, если вы сможете понятно рассказывать о бизнесе или удивлять креативным контентом — станете для клиента «роднее». Площадка для размещения может быть любой, в зависимости от сегментов аудитории, главное, чтобы публикации были интересными и полезными для читателя.
9
Выпустите оригинальную сувенирную продукцию
Предложив клиенту что-то необычное, да ещё и бесплатно, вы выиграете пару очков у конкурентов. Только делайте поправку на вид деятельности: посетители бюро ритуальных услуг не порадуются резиновой утке или мини-версии траурного венка. А вот брошюра с деликатными советами психологов может прийтись кстати.
10
Поучаствуйте в профильном конкурсе
Это поднимет ваш авторитет в глазах аудитории, особенно если победите. И позволит завести знакомства в профессиональной среде — возможно, кто-нибудь из коллег порекомендует вас клиенту, с которым по какой-то причине не сработается.
11
Выполните корпоративный заказ
Предложите свои услуги компании накануне праздника, сначала в виде бесплатной партии товара или демонстрации успешных кейсов. Организаторы корпоративных мероприятий ценят контрагентов, которых не приходится искать. При условии адекватных цен у них не будет причин отказываться от сотрудничества.
12
Сделайте вирусный опрос
Поговорите с аудиторией в форме опроса на тему того, что её волнует. Подумайте, что поможет сделать опрос вирусным — что заставит людей делиться им или его результатами друг с другом. Попробуйте раскрыть неожиданные факты или заставить потребителя взглянуть на привычные вещи под другим углом.
Памятка по поиску клиентов
Ищите клиента везде: в интернете, на улице, в офисе партнёров и т.д
Сначала приносите пользу бесплатно, а уже потом просите денег
Экспериментируйте с форматами привлечения
Что еще узнать на старте бизнеса
ТОР-5 способов поиска клиентов на B2B рынке
Нет способа продвижения лучше, чем рекомендации коллег и партнёров, так называемое "сарафанное радио". Этот способ не несёт никаких затрат и даёт самые высокие результаты. Если ваш бренд раскручен, компания имеет многочисленную лояльную аудиторию, которая передаёт отзывы о вашей работе из уст в уста — можете смело перевернуть страницу, вероятно вопрос поиска и завлечения клиентов для вас не актуален. Но что делать, если пока для вас и вашего бизнеса вопрос поиска клиентов актуален и очень важен? По среднестатистическим данным компании предлагающие товары и услуги в сфере B2B, тратят 30–40% ресурсов — материальных и трудовых, на решение этой проблемы. Сегодня мы рассмотрим ТОП — 5 методов решения этой популярной проблемы.
1.Продвижение сайта в поисковых системах
Миллионы людей ежедневно пользуются поисковыми системами, чтобы найти ответы на самые разные вопросы. В том числе, в интернете ищут и исполнителей услуг и поставщиков товаров. Эта огромная аудитория давно превышает число зрителей многих телеканалов и в эту аудиторию входят предприниматели и руководители компаний.
При организации продвижения сайта в поисковых системах ориентироваться следует прежде всего на двух лидеров рынка: международного законодателя интернета Google и самую известную русскоязычную систему — Яндекс. В одних аспектах они схожи, но во многих различаются. Кроме того, не стоит забывать и другие поисковые системы, роль их в продвижении сайта не так велика, но всё же заметна.
Чтобы, найдя сайт через поисковую систему, пользователи заинтересовались им, нужно поддерживать наличие на сайте уникального, интересного и актуального контента. Также наполнение сайта нужно постоянно обновлять — это залог создания долгосрочного интереса к сайту у пользователей, они будут возвращаться на сайт, чтобы узнать, что нового вы спешите им поведать.
Серьёзную роль в продвижении сайта играет удобство пользования сайтом, лёгкость нахождения информации. Поисковая система, как пользователь ищет на вашем сайте нужную информацию, и чем проще ей её найти, тем чаще и выше она будет выводить её в ответе на запрос пользователей.
Хитрость: Популярность рекламы в интернете и особенно продвижения сайтов растёт с каждым днём. Но вместе с её популярностью растёт и её стоимость. Как же сделать продвижение эффективным, но не дорогим? Есть несколько хитростей. Во-первых, выбирать слова для продвижения, с умом. Многие популярные и дорогостоящие запросы, приводят на сайт не потенциальных клиентов, а тех, кому в общем интересна тематика или тех, кто мониторит рынок и собирается сделать покупку в далёком будущем. Самый верный способ узнать, какие слова приводят реальных клиентов — опросить своих настоящих клиентов. Узнайте, по каким запросам они ищут сайты производителей товаров или исполнителей услуг для своего бизнеса. Во-вторых, ограничьте вашу SEO-кампанию по географическому признаку. Пусть вас видят только те, кто реально может воспользоваться вашими услугами или приобрести ваши товары, ведь если вы функционируете только на территории дальнего востока, зачем вам платить за посетителей сайта из московской области?
2. Контекстная реклама
Контекстная реклама — это один из самых популярных методов рекламы, который осуществляется в интернете. Контекстная реклама представляет собой рекламный баннер или текстовое объявление на сайте поисковой системы или сайтах состоящих в отношениях партнёрской программы с поисковой системой. Такие баннеры или объявления расположены или сразу под шапкой сайта, или на боковых сайта или в самом низу интернет-страницы.
Почему этот вид рекламы называется "контекстным"? Потому что рекламные баннеры размещаются на страницах сайтов, имеющих контекст (информационное наполнение) тематически схожий с рекламным баннером, в том числе в поисковых системах при определённых тематических запросах пользователя. Если предположить, что страницу посещает определённая целевая аудитория, то выходит что и контекстную рекламу будут видеть заинтересованные люди.
Хитрость: Как и в случае с продвижением сайта в поисковых системах, ограничьте вывод контекстной рекламы по географическому признаку. А ещё по демографическому и многим другим. Ведь, если ваш сайт будет преимущественно показываться непосредственной целевой аудитории, конверсия будет гораздо выше, чем если на сайт образуется поток случайных посетителей. Составьте портрет своего потенциального клиента. Вернее, того лица, которое принимает решение о закупке товаров/услуг для компании-клиента. Если вы поставляете канцелярию — ваш клиент секретарь; если предлагаете рекламные услуги — директор по маркетингу и рекламе.
Также вы можете "запретить" поисковым машинам показывать ваш сайт одному и тому же пользователю более обозначенного количества раз. Если пользователь не отреагировал на ваш рекламный баннер дважды, вряд ли на третий раз он его заинтересует.
Если вы предлагаете продукт/услугу, интерес к которой способен меняться в зависимости от времени предложения — используйте эту особенность. К примеру, рекламу доставки бизнес-ланчей в офис можно ограничить по времени с 12.00 до 16.00. В это время положительная и результативная реакция пользователей наиболее вероятна, так как обусловлена эмоциональной реакцией.
3. Direct Mail
Почтовые рассылки, методом федеральной почтовой службы, появились задолго до первого компьютера и, стоит отметить, не утратили популярности до сих пор, изменились только методы. Сегодня коммерческие предложения рассылают на электронные почтовые ящики, а не на натуральные.
Этот метод не требует никаких вложений, если конечно вы не пользуетесь платным сервисом для рассылки и не покупаете базы данных контактов организаций. Отдельно следует заметить, что рассылка информации об акциях и спец. предложениях по уже имеющимся клиентам, всегда обеспечивает "повторные" покупки.
Хитрость: Коммерческое предложение должно быть коротким и лаконичным, не более одного листа, но при этом оно должно доходчиво объяснять клиенту, почему он должен работать именно с вами. Не забывайте, что клиенту нужна "рыба", а не удочка и инструкция по ловле рыбы. Убедите его в простоте применения и масштабах результата ваших услуг/товаров. Оформите коммерческое предложение как деловое письмо, но не в коем случае не ставьте порядковый номер. Каждый клиент должен чувствовать себя уникальным. Уделите особое внимание теме письма. Помните, что короткие заголовки всегда работают лучше длинных. Используйте цифры в теме письма. Они цепляют сильнее слов. Используйте вопросительные фразы для заголовков, они также могут создать хороший интерес у потенциального клиента. Не используйте сленг и заумные слова. Не прикладывайте к коммерческому предложению полный прайс-лист, для завлечения можете лишь указать несколько примеров самых "вкусных" цен. После отправки письма позвоните клиенту и узнайте о получении, в этом случае он с большей вероятностью заинтересуется вашим письмом и найдёт его среди завалов однотипных рекламных предложений.
4. Обзвон
Считается, что хороший результат холодного телефонного обзвона — один результативный звонок (заинтересованность клиента, договорённость о встрече и презентации ему агентства и услуг, уверенность в покупке клиентом одной из услуг) на 60–80 нерезультативных! Чтобы увеличить показатели, подготовьтесь к проведению полноценной теле-маркетинговой кампании.
Хитрости: Существуют некоторые правила составления сценария телефонного звонка, пользуясь которыми вы сможете увеличить процент положительных откликов на ваше телефонное предложение, а также механизировать процесс обзвона клиентов и увеличить его скорость.
Идеальный телефонный звонок составляет 2–4 минуты. Больше времени клиент может вам просто не дать.
Если клиент ответил вам отказом, и даже если он ответил вам грубым отказом, сделайте глубокий вдох, улыбнитесь и продолжайте обзвон. Улыбайтесь. Улыбку "слышно" по голосу.
Сядьте по удобнее, если вы будете напряжены или вам что-то будет мешать, отвлекать вас — это тоже будет "слышно" клиенту по вашему голосу и это не приведёт к положительному результату.
Когда вы звоните клиенту, его мозг занят совсем другими мыслями нежели ваш. Ему нужно переключится. Начните разговор с представления: "Доброе утро, (ФИО), это звонит (ФИО), из организации (название)…".
Не торопитесь. Говорите внятно и разборчиво. Если вы не знаете, кто принял звонок, уточните: "с кем я могу поговорить по поводу…". Не тратьте время на сообщение лишним (для вас) людям лишней (для них) информации.
Ваше телефонное сообщение должно быть написано, как обращение к конкретному человеку, а не как обезличенный рекламный текст. Говорите как живой человек. Просто и понятно. Не используйте сложных речевых оборотов и сложной терминологии. Представьте вашего потенциального клиента сидящим напротив вас. Чтобы вы ему сказали как один живой человек другому?
Не говорите слишком много, это оттолкнёт клиента, более того он всё равно не запомнит всё, что вы ему сказали. Не перегружайте клиента подробностями. Приведите несколько аргументов в пользу совершения покупки, те которые, по вашему мнению, наиболее важны.
Продавайте только один продукт за один звонок. Ваша цель не рассказать клиенту обо всех ваших предложениях, а превратить потенциального клиента в реального. После того как цель достигнута, и покупатель совершил покупку, вы можете предлагать ему другие продукты.
Ложь и преувеличение в бизнесе всегда приносит больше негатива, чем пользы. Не говорите того, что может показаться клиентам не правдой (даже если вы считаете это правдой).
Расставляйте приоритеты, делайте акценты. Для клиентов главную роль, которым играет цена — ставьте акцент на цену. Другим на качество. Третьим на сервис. Ставьте в приоритет только те преимущества, которые действительно являются вашими сильными сторонами.
Расскажите клиентам, какие действия они должны предпринять. Недостаточно того, что клиент заинтересовался вашим продуктом. Вы должны объяснить ему, как приобрести его.
Поясняйте свою точку зрения. Не говорите "мы лучшее агентство". Говорите: "мы считаемся лучшим агентством, потому что…".
Будьте ответственны и пунктуальны. Выполняйте всё, что пообещали. Если вы пообещали выслать информацию, сделайте это в срок (не более суток с момента звонка).
Никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить.
Будьте уверены в себе и в том, что говорите. Если вы не уверены в том, что предлагаете клиенту, эта неуверенность моментально передастся ему.
5. Выставки
Как правило, участие в отраслевых, профильных выставках приводит новых подрядчиков и партнёров, но не клиентов. А вот непрофильные выставки — это скопление в одном месте, в одно время, большого количества руководителей различных организаций одной отрасли. Подготовьте заранее качественное коммерческое предложение, запаситесь визитками и вперёд, налаживать контакты с потенциальными клиентами.
Хитрость: Грамотно составьте коммерческое предложение. Сделайте оригинальные, ни на кого не похожие визитки — иногда такая мелочь является весомым аргументом при принятии решения о сотрудничестве, особенно если вы позиционируете себя как креативная организация. Подготовьте сценарий текста для знакомства с потенциальным клиентом и текст презентации на тот случай, если потенциальный клиент окажется заинтересован в ваших услугах, и согласится дать вам 5–7 минут на презентацию. Не говорите слишком много, только тот минимум информации, который заинтересует его, и заставит обратиться в вашу компанию. Приготовьте раздаточный материал. Лучше если это будут брошюры по отдельным услугам или продуктам. Дайте потенциальному клиенту информацию именно о том, что его интересует, а не обо всём, что вы можете предложить.