ВЗЫСКАНИЕ ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ: АЙСБЕРГИ, КОТОРЫЕ ТОПЯТ КОРАБЛИ

КИРИЛЛ ПОРЯДНЕВ
Директор управления проектными группами Международной экспертной сети «СОЮЗКОНСАЛТ»
Руководитель юридической компании «РЕЗУЛЬТАТ +»
Юридическая практика – 23 года
Автор методических разработок управления юридическими группами

____________________________________________________________________

ВЗЫСКАНИЕ ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ: АЙСБЕРГИ, КОТОРЫЕ ТОПЯТ КОРАБЛИ

Уже длительное время продвигая на рынке различные юридические услуги, я не могу понять психологию очень большого числа компаний. Или их руководителей. Я понимаю, что это сложный вопрос. Но не понимаю, почему в отношении просроченной дебиторской задолженности не существует четкого механизма принятия решения и порядка действий.

Почему, когда все плохо, коммерческая структура превращается в театр с постановкой пьесы «БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ? ВЗЫСКИВАТЬ ИЛИ НЕТ? Вот в чем вопрос…»

Мне достаточно часто приходится общаться по этому вопросу с представителями компаний. Максимальный состав таких встреч: Генеральный директор, юридическая служба, группа продаж, внутренний аудит, финансовый директор, служба безопасности…

Казалось бы – вот она, элита структуры. Но требуется кто – то, кто получит результат.

В этой статье я не буду касаться вопросов внутренней координации и взаимодействия внутри структуры. Я писал об этом в другом цикле статей.

Коснемся вопроса причин возникновения данной задолженности и возможных действий.

ПОЧЕМУ ЖЕ ОНА ВОЗНИКАЕТ?

А возникает просроченная дебиторская задолженность в связи с тем, что основным направлением деятельности компании является продажа ее продукта/товара. И конкурируя на рынке, компания старается предоставить своим клиентам более конкурентные предложения, предусматривающие отсрочку оплаты товара.

Все идет более – менее нормально при стабильном рынке. Но как только рынок начинает шататься, вопрос дебиторской задолженности становится остро.

Ваш день «Д» наступает в тот момент, когда средства за поставленный товар или услуги не поступили в установленные сроки. И даже в этот момент вы уже начали опаздывать.

Вспомните формулировку вашего договора: «В течение 30 дней оплатить…». В течение, а не в последний день. Отсрочка оплаты – это в принципе товарный кредит. Но вы же не банк, вы не кредитованием занимаетесь. Но сегодня все знают, как банки поступают с заемщиками.

«Но то банки!», скажете вы. «А чем вы отличаетесь?», спрошу я.

Одним: над вами не стоит грозный контролер с палкой, называемый «регулятор финансового рынка». Который может наказать за просроченную задолженность.

Вы в лучшем положении, вы сами можете принимать решения, быть гибче!

Когда надо было начинать работать с дебиторской задолженностью?

Тогда, когда она еще не возникла!

Все просто: при подписании договора.

«А вот дайте нам отсрочку!» - сказали наши любимые клиенты.

Как не дать таким прекрасным ребятам!

И я понимаю ваш отдел продаж. Они свою работу сделали. Я не понимаю другие отделы. Потому что они свою работу не сделали.

Юридический отдел и отдел продаж должны быть друзьями не разлей вода. Потому что при заключении договора у отдела продаж должны быть варианты на все случаи жизни. И, соответственно, на условия предоставления отсрочки.

И тогда замечательным нашим клиентам наш замечательный отдел продаж мог бы ответить: «КОНЕЧНО! ДАВАЙТЕ ОБСУДИМ ВАРИАНТЫ! ВЫБИРАЙТЕ».

Про варианты - тема отдельной статьи, она будет. Но приведу простой пример: давно – давно, когда я возглавлял юротдел банка, мы столкнулись с этим вопросом. И мы его решили. Выдача кредитов проводилась под залог. Просто под залог. Но он оценивался по рейтинговой таблице. А таблица оценивала бизнес заемщика. Набрала структура 90 баллов – залог оценивается в 80% стоимости. Набрала 30 баллов – в 10% стоимости.

Эта простая схема дала простой результат, который мне вспоминать приятно: за 5 лет моей работы не было ни одного не возвращенного кредита. В других банках – до 50% невозврата в этот период. Да, это было одним из элементов системы. Но очень важным. И за кредитами к нам очередь стояла.

Существующая сегодня проверка контрагента – это детский лепет. Пакет бумаги, который формально предполагает обеспечение надежности в виде устава, баланса, выписки. Это не работа, скажу я вам. Это ее имитация.

Необходимо уметь общаться с клиентом и получать от него информацию. Если отсрочка, то почему. Каковы дела организации, с чем это связано. Может быть предусмотреть иные варианты… Потому что если к данной ситуации подключены хорошие ребята из финансового отдела, рассчитавшие вам потери от просроченной дебиторской задолженности, то клиенту на выбор можно предоставить скидку. Пусть решает: дешевле или дороже. Что бы вы выбрали? А если выбирают дороже, то возникает вопрос: «А есть ли у вас деньги?»

Но не сделали мы этого. Подписали договор, дали отсрочку. Но в течение отсрочки как оценивалось состояние клиента? Кто звонил ему и беседовал, собирал информацию? Кто ее анализировал?

И вот настал тот день: «Оплаты нет».

И снова первую скрипку играет отдел продаж «Давайте подождем, этот клиент у нас хороший, может он заплатит…»

А что необходимо было сделать?

Изменить статус клиента и начать мониторинг его состояния. Срок на все это – 2- 5 дней

Провести с клиентом переговоры с целью понять причины просрочки и отношение клиента. Переговоры – это тоже отдельная тема. Цель их – не просто общение. Цель – получение от клиента гарантий оплаты и согласование условий. Если это реально – то подписание отдельного соглашения.

Собрать всех, кто имеет отношение к этой ситуации. Принять решение о дальнейших действиях. Начать эти действия выполнять.

ПОТОМУ ЧТО ОБЫЧНО АЙСБЕРГ ПРИБЛИЖАЕТСЯ МЕДЛЕННО, СОПРОВОЖДАЕМЫЙ ФРАЗОЙ «ОНИ ОБЕЩАЛИ ЗАПЛАТИТЬ»

Почему все же айсберг?

Все просто: вы видите сумму задолженности на поверхности. Сколько стоит на самом деле вам этот долг?

Под поверхностью:

Стоимость затрат при продаже товара (время – зарплата – офис – транспорт-кредиты-%-...)

Стоимость затрат при попытках решить с клиентом вопрос оплаты…

И т.д., и т.д., и т.д. …

И чем этот айсберг больше, тем больше вероятность, что ваш бизнес столкновения с ним не выдержит.

---

Это первая статья из цикла. Анонс публикаций по этой теме:

Переговоры с дебитором при просрочке оплаты

Сбор информации о состоянии дебитора

Карта принятия решений: алгоритм поведения

Суд или не суд: эффективная претензионная работа

Прямое взыскания: этапы и результаты

Жесткое законное взыскание: возможно ли это?

Оценка затрат на взыскание дебиторской задолженности

Если же у вас есть горящие вопросы, то вы можете связаться со мной напрямую. Готов бесплатно разобрать с Вами ваш вопрос.

Телефон +7 909 155 06 73 
Ваш Кирилл Поряднев