Как найти корпоративных клиентов. Что лучше – холодные звонки, агентская сеть или личный networking? Как работать с этими инструментами, чтобы получить нужные результаты? Разбираемся с Ерланом Ахметовым.
Флагманская программа бизнес-образования ИГСУ РАНХиГС «МВА-Управление проектами»
Единственная в России программа МВА со специализацией "Управление проектами", аккредитованная тремя ассоциациями: АМВА, НАСДОБР, СОВНЕТ. Современные практики управления проектами, нетворкинг, мастер-классы
Узнать больше
В теории этим занимаются маркетологи. А на практике же сотрудники службы продаж не ждут у моря погоды и сами отправляются на поиски. Какие инструменты помогают им в этом. Так и хочется сразу сказать: рассылка коммерческих предложений. Но, думаю, сегодня этот инструмент доживает последние дни. Когда мы в последний раз, лет пять-шесть назад делали директ-мейл, то получали выхлоп, равный всего 2%. Этого критически мало. Поэтому оставим рассылку доживать последние дни, и рассмотрим более действенные методы.
1. Холодные звонки
Цель. Лучше всего – это назначение встречи. Когда речь идет о корпоративных клиентах, им по телефону не продашь.
Характеристики. Первый звонок клиенту имеет следующие особенности:
Это холодный контакт, так как вы не знакомы лично.
Клиент, возможно, ничего не знает о вашей фирме и о том, чем вы занимаетесь
Клиент не ждал звонка, поэтому вы, возможно, отнимаете его время.
Принципы. Как должен поступать менеджер при первом звонке клиенту?
Разговаривать с лицом, принимающим или влияющим на принятия решения. Во многих случаях это руководители подразделений, которым, возможно, будет интересен ваш продукт, заместители первого руководителя либо первый руководитель компании.
Пробиваться к разговору с лицом, принимающим или влияющим на решение через секретаря. Не поддаваясь на предложение секретаря отправить коммерческое предложение: бумажка за вас не продаст, это факт.
Не затягивать разговор дольше пяти минут, так как дальше он становится неэффективным.
Во время звонка сидеть прямо (это не шутка), не разваливаться на стуле. Ведите себя так, как будто клиент перед вами. Собеседники чувствуют такие тонкости даже на расстоянии.
Подготовка к звонку. Холодные звонки надо делать пакетом: то есть взять список из 30-50 компаний и звонить по нему, назначая встречи на ближайшие два-три дня. Обзвон займет меньше времени и даст больше результатов, если вы к нему подготовитесь. Что нужно сделать?
Составьте текстовку, учитывая предложение, с которым вы хотите обратиться.
Выберите время, когда максимальное количество нужных вам людей с наибольшей вероятностью будут на местах: обычно это с 10 до 12 или с 15 до 17. Спланируйте день обзвона таким образом, чтобы в этот промежуток ничего вас не отвлекало. Иногда можно получить невероятные результаты, если позвонить в офис 8 утра или 8 вечера. Многие руководителей в это время уже на работе, а секретарей нет.
В каждой компании, куда вы хотите позвонить, нужно выяснить круг влиятельных лиц. Вам могут помочь. Информацию об организационной структуре и руководстве компании можно найти на ее сайте или в отделе кадров, мотивируя свой интерес подготовкой коммерческого предложения. Это открытая информация, обычно ее дают.
Если в приемной вам откажут в соединении с первым лицом, попросите секретаря соединить с его заместителем или с интересующим вас подразделением.
Дерево разговора с целью назначения встречи. Что такое дерево разговора? Это текст шаблона телефонного разговора с клиентом, который начинается с приветствия и в зависимости от ответов клиента ветвится, чтобы в конечном счете прийти к положительному результату. Дерево строится на основе ответа на самые частые возражения клиента. При этом, как вы понимаете, для разных ролей нужно приготовить отдельные скрипты. Ролями могут быть: секретари и помощники, руководители и специалисты.
Зачем нужно готовить скрипт? Статистика показывает, что даже неопытный сотрудник с готовой текстовкой работает эффективнее опытного специалиста, импровизирующего во время разговора. Как готовить текстовку?
Отведите для этой работы отдельное время, когда вам ничто не будет мешать.
Четко определите преследуемую цель: например, добиться встречи, провести онлайн-презентацию.
Сформулируйте ясное, однозначно понимаемое коммерческое предложение.
Выявите возможные вопросы и возражения клиента в связи с данным предложением и подготовьте на них ответы.
Последовательность передачи информации в скрипте:
Поприветствовать собеседника, обратившись к нему по имени.
Назвать свое имя.
Назвать свою компанию.
Очень кратко обрисовать ситуацию.
Сделать паузу (дать клиенту высказаться).
Изложить свое основное предложение.
Выслушать клиента.
Ответить на вопросы клиента.
Изложить аргументы, стимулирующие к принятию решения.
По мере того, как вы будете производить звонки, вы поймете, что и как нужно поменять в дереве разговора, которое вы составили.
2. Агенты влияния
Если среди ваших потенциальных клиентов только крупные компании, то встретиться с их высшим руководством не так-то просто. При этом мы исходим из того, что вы представляете компанию меньшего размера, которая, возможно, недавно появилась на рынке и еще не наладила связи.
В таких ситуациях вам придут на помощь агенты – люди с обширными связями, которые могут вас познакомить с нужными людьми, но, понятное дело, не просто так. При этом главная роль такого человека – обеспечить вам нужное знакомство, все остальное зависит только от вас. Поэтому к таким встречам нужно тщательно готовиться: важно не только сделать отличную презентацию, но и уметь произвести хорошее личное впечатление. И обратите внимание на то, что агенты влияния могут быть двух разных типов.
Те, кто только знакомит
Форма вознаграждения. Разовая небольшая оплата. Если агент является вашим родственником или хорошим другом, то может помочь и бесплатно, но, чтобы обращаться к нему постоянно, какую-то форму для вознаграждения за помощь все равно нужно найти.
Кто это может быть. Так или иначе это люди с обширными связями. Например, общественные деятели, артисты или спортсмены.
Эффективность. Не самая большая. Единственное преимущество по сравнению с теми же холодными звонками в том, что знакомство происходит в менее стрессовой для клиента форме. И, если плохо готовиться к таким встречам, их конвертация в сделки не оправдает себя. А подготовка включает в себя следующие действия:
Правильный выбор клиента. Надо достоверно знать, что клиент, с которым вы хотите познакомиться, точно имеет потребность в вашем продукте. И желательно знакомиться именно в тот момент, когда он задумывается о покупке.
Правильный выбор ЛПР. Вы должны быть уверены: именно этот человек принимает решение о покупке. Сложность в данном случае в том, что эту роль далеко не всегда исполняет первый руководитель компании.
Правильный выбор обстановки знакомства. В офисе клиента – менее эффективно, чем скажем за партией в бильярд.
Правильная подача предложения. Это зависит от вашего продукта и вашего персонального опыта продаж. Может быть, более эффективно будет на первой встрече вообще не говорить о делах, а сконцентрироваться на налаживании неформального контакта. И потом только через некоторое время назначить отдельную встречу, чтобы внести свое предложение. Может быть, чтобы наладить контакт, придется провести несколько встреч.
Те, кто работает на результат
Форма оплаты. Процент от суммы проекта. Процент должен быть ощутимым, чтобы заинтересовать агента вкладывать свое время, понимая, что контракт может не состояться.
Кто это может быть. Для такого человека не обязательно обладать обширными связями. На эту роль подходят бывшие топ-менеджеры компании-клиента. Это могут быть хорошие знакомые ее топ-менеджеров. Это могут быть отраслевые эксперты, к мнению которых прислушиваются.
Эффективность. Данные агенты отличаются более высокой вовлеченностью в процесс продажи. Помимо организации первого знакомства, они выполняют следующие функции:
Периодический подключаются к процессу аккаунтинга.
Сообщают информацию о том, на каком этапе находится рассмотрение вашего предложения.
Знают или могут узнать структуру принятия решения.
В момент окончательного принятия решения могут «дожать» контракт.
Умелое использование таких агентов может сильно сократить время аккаунтинга и/или расходы на аккаунтинг.
Но у каждой медали есть оборотная сторона. Наравне с вышеописанными преимуществами, сотрудничество с агентами второго типа несет целый пакет проблем:
Они могут съесть все ваше время. То есть, учитывая собственные риски, они будут стремиться максимально быстро провести данную продажу и требовать от вас максимальной отдачи именно по данному аккаунту. Проблема тут заключается не в том, что это плохо, а в том, что пострадают другие направления вашей деятельности.
Они могут перетянуть на себя максимум ресурсов. Вам придется в приоритетном порядке выделять их клиенту, интересы которого представляют агенты.
Они могут, теряя фокусировку, ходить с вашим предложением по разным компаниям. Это особенно касается агентов с обширными связями. При этом они думают, что чем больше компаний охватят, тем выше вероятность продажи. В таких случаях им надо показать неэффективность такого подхода. Ведь каждого клиента нужно «дожимать» индивидуально.
Если вы работаете с несколькими агентами одновременно, они могут конфликтовать друг с другом. И чтобы не возник конфликт интересов, вам нужно будет вести учет того, кто с какой компанией работает.
Говоря о выстраивании продаж через агентов, хотелось бы отметить, что, по моему субъективному мнению, данный подход надо рассматривать не как постоянный инструмент продаж, а как временный. Агенты помогают лишь временно снизить остроту проблем, которые возникают у молодой компании, которая еще не успела заработать имя на рынке и построить эффективный отдел продаж. Но как только эти пункты будут «закрыты», агенты вам будут уже не нужны.
Не рекомендуется рассматривать агентов как постоянный инструмент еще и потому, что они не ваши подчиненные, а все, что выходит за рамки вашего контроля, скрывает большие риски.
3. Networking
Networking так или иначе присутствует в жизни каждого из нас. Это деятельность по налаживанию связей. Она сводиться к тому, что вы всегда и везде должны быть открыты к новым знакомствам, сами их инициировать, постоянно увеличивая количество своих знакомых. В конечном итоге результат измеряется тем, как много связей у вас с сильными мира сего.
Где это происходит? В любом месте. В мире бизнеса проходят очень много мероприятии, где собираются ваши потенциальные клиенты. Это традиционные форматы: сборы отраслевых ассоциации, благотворительные балы. Это новые форматы: конференции в стиле TED или networking-клубы. Идеальное место угадать сложно. Надо просто знакомиться. Хорошая возможность для нового контракта может открыться самым неожиданным образом: во время разговора с соседом в самолете, во дворе дома, в лифте бизнес-центра.
Как это происходит? Начинаете разговор в учетом окружающей обстановки, чаще с какой-либо шутки или другой отвлеченной темы. Затем, на следующем этапе, спрашивайте, чем занимается ваш новый знакомый, обменивайтесь визитками и предлагаете отдельно встретиться. Важно, чтобы встреча должна пройти в следующие два дня, иначе контакт будет потерян.
Ради чего это происходит? Смысл networking не в том, чтобы навязывать людям свой продукт, а в том, чтобы новые знакомые могли стать взаимно полезными. Помогайте людям – и они к вам потянуться.
Место, специально созданное для networking, – торгово-коммерческая выставка. Трудно себе представить более комфортную среду для установления теплых контактов с потенциальными клиентами: они сами подходит к вашему стенду и просит вас рассказать, чем вы занимаетесь. Просто сказка! Важно только воспользоваться этой возможностью правильно. А для этого нужно сделать две вещи: обеспечить интерес людей к своей экспозиции и с каждым посетителем договориться о встрече для обсуждения деталей.
Расскажу один из методов обеспечения максимального входящего потока на стенд, которую мы применили на одной из выставок. Получилось так, что мы приняли решение об участии очень поздно и нам досталось место на краю выставки. Мы сильно переживали, что посетителей будет слишком мало и начали думать, что можно с этим сделать. В итоге идея была простой, реализация великолепной, и посещаемость превзошла все наши ожидания. Нам даже пришлось подвозить дополнительные раздаточные материалы.
И что же мы сделали? Пригласили на выставку девушек из нашего офиса. Договорились, что они оденутся в эффектную, но деловую одежду. Раздали каждой по стопке флайеров с краткой информацией о нашей компании и со схемой нашего расположения на выставке. Со всеми отрепетировали краткую текстовку приглашения гостей. И девушки пошли по всему залу. Наш стенд посетило огромное количество людей, и, думаю, о нас услышали все, кто работал на выставке в те дни.
КОРПОРАТИВНАЯ ПРАКТИКА38561 43
Пять техник для повышения конверсии «холодных звонков»
ГЛАВЫ ИЗ КНИГ7904 0
Как расширить сеть деловых контактов
Как получить полный БЕСПЛАТНЫЙ доступ к публикации?
Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте
Подписаться на:
рассылку "Продажи и Маркетинг"
Авторизоваться или Зарегистрироваться
Онлайн-марафон «Риски совместного бизнеса»
Как не убить совместный бизнес плохим корпоративным управлением? О чем нужно договориться на старте, и как это реализовать? Как грамотно построить систему корпоративного управления для совместного бизнеса? 31 августа, 15:00 мск. Участие бесплатное.
Узнать больше
ОЦЕНИТЬ СТАТЬЮ: 2
ТЕГИ: ПродажиХолодные звонкиАгенты влиянияNetworkingНалаживание связейПоиск клиентов
ВЫБОР СООБЩЕСТВА
ПРОДАЖИКак не потерять клиента в шаге от сделки: список провальных действий
ПРОДАЖИНа чьей стороне сила, или Как работать с позицией в коммерческих переговорах
ПРОДАЖИ«Слишком дорого»: 28 способов ответить на возражение клиента
ПРОДАЖИКак продавать высшему руководству: важный нюанс, о котором надо знать
Комментарии
Участники дискуссии: Максим Клемешов, Ерлан Ахметов, Александр Жаманаков, Влад Гребенюк, Илья Шевелёв, Сергей Колесников
+3016Максим Клемешов Партнер, Москва16 мая 2017, 22:05начали за здравие (рассылки не работают, используем другие способы) а закончили девушками в эффектной одежде...это весь богатый арсенал корпоративных продаж? 2
+2763Ерлан Ахметов Глава филиала, регион. директор, Казахстан17 мая 2017, 05:07Максим, спасибо за обратную связь!
Принимаю замечания насчет подачи материала. Писательского опыта у меня действительно маловато.
А что касается полноты инструментария, то хотел бы прокомментировать следующее.
В данной статье представлен инструментарий, который менеджера по продажам может использовать самостоятельно, как в начале статьи было сказано. Т.е. за скобками остались реклама во всех его проявлениях. В том числе собственные мероприятия (именное приглашение гостей на обширную презентацию) самой организации.
В статью не попал наверное самый основной способ выхода на клиента - выход самого клиента на вас. Речь идет о том, что в корп секторе сильную роль играет имя компании на рынке. Даже если ваша компания существует 2-3 года о вас будут знать. И то как вы себя зарекомендуете на рынке, и будет влиять на уровень входящего потока.
Также хотелось бы отметить, что мой опыт больше связан с работой с крупным бизнесом, где выход на клиента занимает самую малую часть усилий, если рассматривать весь процесс продаж до заключения контракта. И если есть другие способы выхода на клиента, который используете вы, я буду только рад их увидеть в комментариях.
1
Александр Жаманаков Партнер, Новосибирск17 мая 2017, 05:54В реальном секторе экономики, а не в виртуально-теоретическом мире фантазий, это не сработает и не работало ни когда! Если бы автор, привел живой пример, с кем, когда и на какую сумму он заключил контракт с крупным холдингом используя эту схему, то возможно человек 10-15 бы ему на данном сайте поверило.
Я искал подход к клиенту (РЖД) тогда МПС - ровно 6 месяцев, ждал подходящего момента. Ловил на разные наживки, "ухаживал как за девушкой" и в один прекрасный момент поймал этот самый момент! С тех пор уже 20 лет работаем и дружим семьями. И этот метод работает до сих пор! 2
+51Влад Гребенюк Бренд-менеджер, Новосибирск17 мая 2017, 13:26Какой метод? 1
+161Илья Шевелёв Коммерческий директор, Москва17 мая 2017, 13:33Нужно уметь быть полезным, поймать трудную минуту у клиента и стать опорой. Показать свой потенциал и компетенции. Все правильно, нужно уметь ухаживать. 2
+2763Ерлан Ахметов Глава филиала, регион. директор, Казахстан17 мая 2017, 20:10Александр Жаманаков
Не акцентировав внимание на то, какой этап продажи описывается в статье возможно я ввел вас в некоторое заблуждение.
В данной статье речь идет только о выходе на клиента. Допустим есть ваш потенциальный клиент - Сбербанк. Вы вчера не знали директора по закупкам, а сегодня записавшись на прыжки с парашюта, на тренировочном уроке познакомились с ним. Миссия статьи на этом заканчивается. Что дальше будет, тема отдельного разговора и не одной статьи.
Нахождение клиента и аудиенция с его представителем, это только первый шаг. С этого момента до заключения договора у нас обычно проходит от 3 до 18 месяцев, не только ухаживания, но и танцев с бубном, пока не докажем клиенту, что мы не верблюды.
Если интересно, как мы это делаем, то следите за моими публикациями. Я планирую на описание всех этапов продажи посвятить еще 5-6 статей.
3
Александр Жаманаков Партнер, Новосибирск17 мая 2017, 20:48Ерлан Ахметов пишет:
Вы вчера не знали директора по закупкам, а сегодня записавшись на прыжки с парашюта, на тренировочном уроке познакомились с ним.
... вам придется отнять у директора по закупкам, его парашют и выкинуть его из самолета! :) Он это надолго запомнит! :) пока время есть до земли....
Сейчас не те времена. И в СБРФ, все строго по тендерам происходит. Не надо нам статей как развивать коррупцию в стране, за счет таких связей! :)
Я позову ФСБешников и КНБешников на данный ресурс! :) Только чтобы Вас почитали... так на всякий случай. :)
Спокойной ночи.
0
+2763Ерлан Ахметов Глава филиала, регион. директор, Казахстан18 мая 2017, 05:37Александр Жаманаков
ок, я привел неудачный пример. На месте Сбербанка - поставьте свое желанного клиента, на месте директора по закупкам - поставьте ключевое лицо принимающее решение.
А вот я бы не отказался от такой встречи. Я бы предложил ему кейс по управлению взаимоотношениями с поставщиками. Когда каждый поставщик проходит преквалификацию перед тем, как попасть в базу поставщиков, каждый вносит свой прайс, после каждого проекта им выставляется рейтинг и т.д. Все это экономит бюджет закупок без ущерба качеству и высвобождает время закупщиков от рутинных операции.
Что касается коррупции, то я против него. Сейчас много руководителей, которых интересует только достижение бизнес целей проекта. Нам результативнее работать именно с такими руководителями, так как наши проекты чаще всего ломают привычный уклад работы сотрудников, приводит к сокращениям за счет автоматизации. И чтобы все это сделать требуется воля руководителя, который знает что он прав и работает без оглядки.
А насчет ваших гостей - зовите всех. Плохой рекламы не бывает :) 2
+843Сергей Колесников Директор по маркетингу, Москва18 мая 2017, 13:23Александр Жаманаков пишет:
Не надо нам статей как развивать коррупцию в стране, за счет таких связей! :)Я позову ФСБешников и КНБешников на данный ресурс! :)
Александр, Вы не только "Человек со стальными нервами, хладнокровный, уравновешенный, сдержанный, объективно мыслящий в самых напряженных ситуациях." но и человек с хорошим чувством юмора))
Ерлан, Александр Вам говорит о другом – будь у Вас хоть 30 совместных прыжков с ЛПР это не поможет Вашей фирме победить в тендерных закупках у большинства крупных корпоративных клиентов где действует система комплаенса.
Да, каждый поставщик проходит преквалификацию, полную проверку по чек-листу, вносит свой прайс, может быть им дают какой то рейтинг и т.д. Бюджет закупок конечно экономится, не всегда без ущерба качеству, но закупщиков от рутинных операции это не освобождает.
10-15 лет назад фраза «компания является надежным поставщиком продукции на протяжении ….лет» была преимуществом, теперь это «возможная причина конфликта интересов и риск коррупционных связей»
И, к сожалению, плохая «реклама» бывает)
1
+2763Ерлан Ахметов Глава филиала, регион. директор, Казахстан18 мая 2017, 20:40Сергей Колесников пишет:
Ерлан, Александр Вам говорит о другом – будь у Вас хоть 30 совместных прыжков с ЛПР это не поможет Вашей фирме победить в тендерных закупках у большинства крупных корпоративных клиентов где действует система комплаенса.
Повторюсь, в данной статье речь идет только о методах знакомства с клиентом. То как добиться контракта, тема отдельного разговора. Ну, если все таки начать этот разговор, то после знакомства может быть 2 варианта:
1. Данная компания имеет четкие критерии выбора товара, и проведет тендерные закупки. Тогда действительно будет так как вы говорите.
2. Ну а если клиент все такие выбирает товар не методом тендера, то каждый потенциальный поставщик должен проявить смекалку, чтобы выйти победителем. В частности это касается и того случая о котором выше говорил Александр. Цитирую - "искал подход к клиенту (РЖД) тогда МПС - ровно 6 месяцев, ждал подходящего момента. Ловил на разные наживки, "ухаживал как за девушкой" ..."
Найти новых клиентов в короткие сроки
Бывает, что срочно нужны клиенты, а главное – максимально дешево, а лучше вообще бесплатно. С такими ситуациями в то или иное время сталкивается 100% компаний. Кто-то сталкивается при открытии бизнеса, кто-то через год после открытия, кто-то через 5 лет после открытия, а некоторые и позже. Тот факт, что с ситуацией нехватки клиентов знакомы все, позволяет сказать, что срочная потребность в клиентах – это нормальный рабочий момент, а не нечто неординарное.
Ситуация рабочая, но очень неприятная, потому как при недостатке клиентов возникает много проблем, ведь любой бизнес имеет постоянные расходы, которые необходимо покрывать, чтобы не разориться. Основная проблема при недостатке клиентов – нехватка денег. Чтобы ее решить, нужно срочно продать много товаров или услуг. Можно ли получить клиентов быстро, много и срочно? Можно, если быстро предложить товар или услугу большому числу людей.
Если срочно нужны клиенты в большом количестве, если нужна хорошая отдача от бизнеса, есть несколько вариантов действий. Вариант первый – сайт с хорошей посещаемостью. Таковым можно признать ресурс, который имеет хотя бы 10000 уникальных посетителей в день. Если у вас есть такой сайт, тогда на нем можно поместить «продающий баннер», который будет генерировать клиентов. Второй вариант – большая группа или же страница в социальных сетях, на которую подписано много людей.
Вам срочно нужны клиенты?
С помощью «продающего поста» в группе или на странице можно быстро сгенерировать много клиентов. Варианты работающие, и практически бесплатные для вас, но у них есть один существенный минус. Если сайт, страница, группа ваши – значит, с большой вероятностью у потенциальных покупателей уже есть ваш товар или они уже покупали вашу услугу. Соответственно с большой вероятностью еще один товар или еще одна услуга им вряд ли будут скоро нужны, поэтому срочно им вряд ли что-то продашь.
Чтобы продажа наверняка состоялась срочно
Чтобы продажа наверняка состоялась срочно, клиент должен быть «свежим», который еще не покупал ваш товар или услугу. Где получить «свежих клиентов»? Вариантов получить «свежих клиентов» на самом деле много. Можно дать рекламу на телевидении, радио, на билборде, заказать контекстную рекламу и так далее. Охват у них достаточно большой, но они платные и достаточно дорогие. В итоге денег можно потратить больше, чем заработаешь.
Есть ли вариант, который позволяет получить клиентов много, почти бесплатно, быстро, из тех, кто еще не покупал? Да, такой способ есть – это e-mail рассылка по специально собранным базам. Делать рассылку по своей, тщательно и долго собираемой базе – мало смысла, по той причине, что клиент будет не сильно «свежим», ведь он, скорее всего уже получал ранее предложение и наверно даже что-то покупал. Чтобы клиент был «свежим», в базе должны быть адреса, на которые вы еще не делали предложение.
Как получить клиентов
Один из свежих реальных примеров представлен на картинке ниже. Средняя посещаемость ресурса до рассылки составляла около 100 уникальных посетителей в день. В процессе рассылки эту цифру удалось резко нарастить. В пиковые моменты, как следует из данных предоставленных метрикой, на сайт заходило около 1630 посетитлей в день. В итоге было получено 6300 новых посетителей всего лишь за 6 дней. Причем их стоимость оказалась очень низкой. Если бы они привлекались к примеру с помощью контекстной рекламы, то обошлись бы в 25-30 раз дороже.
Однако есть у этого способа и плюсы
Многие считают, что если срочно нужны клиенты, то в этом случае e-mail рассылка по чужим базам – неэффективный способ. Мнение имеет право на жизнь. Да, многие письма попадают в спам, многие сразу же удаляются и даже не открываются. Однако есть у этого способа и плюсы. Во-первых – это массовость. Если сделать рассылку на миллион адресов, многие из писем 100% доберутся до получателя, исходя, хотя бы из «теории вероятности», несмотря на все сложности. Второй плюс – это возможность получить высокую степень таргетинга.
Можно сделать рассылку по базе конкретной страны, региона и даже города, а можно пойти еще дальше и сделать рассылку по базе, которая включает в себя юридические лица с конкретным видом деятельности. Третий плюс – не надо заказывать дорогие видео или аудио ролики, билдборды и так далее. Достаточно подготовить интересное предложение в текстовом и графическом формате, что можно сделать быстро и почти бесплатно.
Как быстро получить клиентов
Какова эффективность e-mail рассылок, на что можно рассчитывать? Все зависит от качества предложения, а также от того, используются ли рассылки сами по себе или в рамках системы продажи товаров. Если качество высокое и есть система продаж, рассылка приведет новых клиентов, которые ранее не покупали товар или услугу и поэтому их можно назвать «свежими». Если предложение будет таким, от которого нельзя отказаться, тогда будет получено много клиентов. Так что если срочно нужны клиенты, их всегда можно получить, если знать как это делается.
Предложение, от которого нельзя отказаться – это предложение, которое содержит идею. Низкая эффективность e-mail рассылок связана всегда с тем, что они безыдейные, пустые.Обычно просто берется какой-то готовый текст, например, с сайта или с буклета и просто рассылается получателям. Такие рассылки лучше вообще не делать, потому, как если предлагать товар или услугу «в лоб», их эффективность почти нулевая. Чтобы эффективность была высокой, нужно предлагать идею, а уже потом для реализации этой идеи ненавязчиво рекомендовать свой товар или услугу.
При таком подходе эффективность доходит до 20% и выше
При таком подходе эффективность доходит до 20% и выше. В ситуации, когда срочно нужны клиенты, e-mail рассылка – это один из лучших вариантов, с ее помощью поиск новых клиентов проводится максимально быстро. Однако всегда надо помнить, что e-mail рассылка – это не способ рассказать о товаре, а способ мотивировать на его потребление. Проблема большинства текстов в том, что они не содержат идею, а содержат просто мысли, которые никому не интересны, иногда в них даже мыслей нет.
Качественный текст рассылки – это такой, который содержит идею, которая может быть интересной для получателя. Интересная идея создает желание купить товар или услугу для того, чтобы реализовать ее. Написать такой текст могут только высококвалифицированные специалисты-мотиваторы, обычным копирайтерам очень часто это не под силу. Имея мотивирующий текст и хорошую базу для рассылки за бюджет равный 10-300$ можно срочно получить тысячи «свежих» потенциальных клиентов. Хотите попробовать? Нужна помощь или консультация? Автор статьи: Павел Бернович
Где новые клиенты? Как удержать платежеспособных контрагентов?
По итогам работы службы маркетинга должны возрастать продажи и доход компании – основные параметры оценки деятельности маркетологов. Вам нужно найти новых клиентов в короткие сроки?
Новые клиенты на форумах, конференциях и выставках
Желаете найти новых клиентов, владеть информацией о событиях. Посещать отраслевые мероприятия, конференции, выставки в Москве, в России, за рубежом — Вы нашли, что искали. Поздравляем!
19 способов поиска клиентов
1. Активнее используйте нынешних и бывших клиентов.
По существующим оценкам, вы имеете один шанс из двух заключить новую сделку с вашим сегодняшним клиентом и один шанс из четырех на возобновление операций с бывшим клиентом. Когда вы ведете поиск новых клиентов, ваши шансы на благоприятный исход прилагаемых усилий не более как один к двадцати. Ни в коем случае не умаляя важности работы по выявлению «свежего» покупателя, обратите внимание на то, какие реальные перспективы сулит вам поддержание контакта с теми, кто уже имел с вами дело.
Многие люди, занимающиеся сбытом, упускают из виду, что проще и надежнее всего расширять клиентуру за счет нынешних клиентов. Вы знаете их, они знают вас. Почему бы не начать с того, чтобы предложить им сберечь время и деньги, увеличив объем заказов? Или, может быть, зная о нуждах клиента, стоит предложить ему оформить заказ на дополнительный товар или услугу?
Заведите и содержите в рабочем состоянии картотеку на бывших клиентов, периодически обзванивайте их ответственных представителей или пишите им короткие послания. Остерегайтесь показаться назойливым, просто напомните бывшему клиенту о своей готовности помочь ему при необходимости. Ваше письменное или устное сообщение должно поддержать в глазах адресата ваш профессиональный имидж.
Поэтому обычно агентам вменяется в обязанность тактично и профессионально напоминать клиентам о добром здравии своей компании и о ее постоянной готовности предоставить свои услуги. Конечно, не стоит докучать людям, вызывая раздражение своей навязчивостью, но предоставлять бывшему клиенту информацию, которая позволила бы вам вновь стать партнерами, — бесспорно необходимо.
2. Просите рекомендации.
Полученная рекомендация — это, во-первых, информация о том, кто может стать вашим новым клиентом, а во-вторых, возможность сослаться на человека, которого адресат знает лучше, чем вас. Рекомендации — наиболее сильный аргумент для новых потенциальных клиентов. Не стесняйтесь обращаться с просьбами о них.
После того как продажа осуществлена и у покупателя еще сохраняется приятное ощущение от своего удачного выбора, который он остановил на вас, именно тогда наступает время попросить о рекомендациях. В ситуации доброжелательности, партнерства, которую вы создали, осуществляя продажу, ориентированную на покупателя, он будет чувствовать себя вполне готовым порекомендовать вас кому-либо. Ведь вы поняли его проблемы и предложили наиболее конструктивное их решение.
При поиске рекомендаций старайтесь избегать спрашивать напрямик: «Знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы купить мою продукцию или услугу?». Лучше сформулировать вопрос так, чтобы он побуждал к со-действию, например: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании или кого вы знаете, у кого могут быть потребности или проблемы, аналогичные вашим?».
3. Раздавайте визитные карточки.
Каждый раз, находясь рядом с кем-нибудь, дайте ему карточку и расскажите, чем занимаетесь. Раздавайте карточки всегда — когда стоите в очереди, будь то очередь за билетом в кино, или когда ждете, что откроют ворота на матч, когда вы занимаетесь покупками или что-то рассматриваете либо встречаете другого человека.
4. Будьте ходячей рекламой своих услуг.
Носите с собой папку или дипломат, на которые нанесена реклама вашей деятельности. Прочитав рекламную надпись, многие люди вступят с вами в разговор.
5. Не забывайте об однокашниках.
Некоторые продавцы создали себе средства к существованию, продавая товар своим однокашникам по школе или другим учебным заведениям. В подобных случаях продажи сразу же есть доверие. Велики при этом и шансы получить рекомендации о'новых потенциальных клиентах.
6. Прямая почтовая рассылка.
Некоторые люди очень любят этот способ поиска клиентов, другие редко прибегают к нему. Как правило, отвечают лишь очень немногие из адресатов. В некоторых случаях результат 0,5 % считается хорошим. Значит, на каждую 1000 отправленных писем вы получаете 5 ответов.
7. Следует использовать любую возможность выступить на публике.
Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше. При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора: 1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением; 2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.
8. Используйте выставки.
Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.
9. Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения».
Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности. Кому из таких людей не будет приятно получить письменное поздравление с новым назначением, за которым через несколько дней вполне уместным покажется ваш звонок с предложением рассмотреть возможность сотрудничества с вашей фирмой?
Неплохой идеей может стать ведение своего небольшого архива по компаниям и персоналиям, упоминаемым в отраслевых журналах и других специальных публикациях. Подобранные таким образом сведения могут оказать вам незаменимую помощь в начале разговора с новым клиентом и позволят быстрее наладить контакт двух настоящих профессионалов.
Лично я с гораздо большим удовольствием предпочел бы. сделать пару-тройку компетентных замечаний, почерпнутых со страниц соответствующего издания, чем обсуждать в течение первых двадцати минут особенности переменчивого климата или пытаться выразить свое восхищение цветущим видом семейства на фотографии на столе моего собеседника.
10. Прием «свой среди чужих».
Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.
В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения. С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.
11. Прием «в нужном месте».
Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.
12. Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим.
Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.
Часто такое удобство связано с работой ночью: буфеты и киносалоны на вокзалах, отдельные круглосуточные торговые точки. За созданное удобство большинство потребителей согласны поплатить дополнительно. Приемы удобства места и удобства: времени часто используются вместе например, булочки, предложенные студентам во время перерыва непосредственно под дверьми аудитории, реализуются мгновенно.
13. Использование периодов вынужденного ожидания.
Эффективным способом реализации товара является его предложение потенциальным покупателям в такие моменты времени и в таких местах, где они должны ожидать событий, которые не имеют отношения к процессу купли-продажи.
Наиболее распространенный вариант использования этого приема — продажа товаров на остановке транспорта. Человек, который стоит на остановке, совсем не собирался ничего покупать, но транспорта нет, он невольно начинает рассматривать товары в киоске или заходит в ближайший магазин, и иногда это знакомство с ассортиментом заканчивается покупкой. Этот прием может быть проиллюстрирован также реализацией товаров возле касс на вокзалах, в аэропортах.
Но наиболее эффективно он срабатывает непосредственно в поездах и самолетах: в купе или салоне пассажирам предлагается сравнительно узкий ассортимент недефицитных товаров с соответствующими наценками, «от скуки» пассажиры знакомятся с товарами и часто покупают то, чего не купили бы в обычных магазинах.
14. Телефонный маркетинг.
Он требует большого профессионализма, но при его наличии весьма эффективен. Состоит в следующем:
а) правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется вашим товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;
б) самому обзванивать своих постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибудет фура с вашим товаром, который они могут приобрести либо по старым бланк-заказам, либо оформить новые;
в) обзванивать потенциальных покупателей, представиться, коротко рассказать о своей фирме и о выпускаемой продукции, попытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.
Телефонный маркетинг — это систематическое, планомерное использование телефона в целях продажи или предложения услуг. Звонить по телефону должны квалифицированные, хорошо подготовленные служащие. При правильном проведении телефонный маркетинг может принести большую пользу как фирме, так и клиентам. Обычно он используется при работе с постоянной клиентурой, но его можно с успехом применять и для установления предварительных личных контактов с потенциальными клиентами.
Эффективность телефонного маркетинга в большой степени зависит как от специально составленного сценария, так и от квалификации служащих, которые делают телефонные звонки. В сценарии должны быть учтены все возможные варианты ответов; его можно использовать при подготовке интервьюеров. Обязательными качествами интервьюеров являются сообразительность, энтузиазм, настойчивость, вежливость, быстрая реакция. Ввиду чрезвычайной важности общения по телефону этой теме посвящена глава 5 книги.
15. Рассылка рекламных проспектов.
Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.
Можно рассылать рекламные проспекты и тем, кто ничего не знает о вашей компании. Но тогда откликов будет гораздо меньше — от 0,5 % до 2 % по сравнению с 5 % откликов от тех, кому она хорошо знакома. Не менее важно и то, что вы рассылаете. Рассылка информационного бюллетеня — отлично выбранная стратегия, так как тем самым вы можете показать глубину и широту ваших познаний в данной области и сообщить новую информацию.
16. Использование средств массовой информации.
В отличие от платной рекламы, распространение информации о фирме с помощью СМИ может быть бесплатным и, как правило, вызывает большее доверие публики. Статья о работе вашей фирмы, написанная одним из его сотрудников или профессиональным журналистом, действительно может стать основой ее известности и признания.
Для начала необходимо выяснить, какие периодические издания пользуются успехом на вашем целевом рынке. Выясните, читают ли их те клиенты, в которых вы заинтересованы. Если нет, то какие издания — профессиональные или специальные — они читают. Затем продумайте основную идею статьи — она должна быть оригинальной и даже несколько спорной. Свяжитесь с журналистом, чьи статьи вам нравятся, и предложите ему свою идею, объяснив, почему она должна вызвать интерес читателей данного издания.
Перед интервью продумайте 10 основных пунктов, которые вы хотели бы затронуть. Не говорите о том, чего бы вы не хотели увидеть в напечатанной статье. Пусть у вас будет наготове черно-белая фотография: статьи с фотографиями прочитывают в 20 раз больше читателей, чем статьи без фотографий. Когда статья будет напечатана, разошлите ее копии всем, кому вы обычно посылаете рекламные материалы. Это напомнит вашим клиентам, коллегам, друзьям об услугах вашей фирмы и укрепит вашу репутацию как одного из ведущих специалистов в своей области.
17. Участие в организациях.
Вступите хотя бы в две организации, члены который могли бы стать вашими потенциальными клиентами. Для начала спросите коллег, какие организации могли бы вам подойти. Перед тем как принять решение о вступлении в организацию, обязательно посетите ее. Учтите, что ваши капиталовложения в данную организацию окупятся только через некоторое время. Постарайтесь хорошо себя проявить в работе этой организации.
О том, насколько может быть эффективен этот прием, свидетельствует история возвышения Аристотеля Онассиса, ставшего в свое время богатейшим человеком на планете. Работая мелким служащим, он, живя впроголодь, скопил денег на вступительный и членский взносы в бизнес-клуб. (Второй разорительной статьей его скудного бюджета было приобретение дорогого костюма, чтобы выглядеть достойно.) Именно в этом клубе он получил информацию, позволившую ему осуществить свою первую сверхприбыльную операцию, чтобы обзавестись значительным капиталом.
18. Устанавливайте личные контакты.
Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.
19. Изучайте свою клиентуру.
Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.
При этом часто открываются такие возможности увеличения постоянной клиентуры, о которых вы прежде и не подозревали. Знание своей клиентуры помогает вам определять, на каком из предполагаемых клиентов имеет смысл сосредоточить внимание. Подобные знания являются основой как для выживания фирмы, так и для ее процветания. Следующие документы помогут вам лучше узнать своих клиентов и их потребность в ваших услугах.
Если у Вас есть конкретный вопрос по данной теме, просто напишите эксперту WhatsApp +79169906144 – Бесплатно
Мы поддерживаем важные события.
Международное издание NIE Journal поддерживает мероприятия в России и за рубежом. В большинстве случаев это закрытые мероприятия для собственников бизнеса, топ менеджмента. Конференции, выставки,презентации, очень часто приёмы в Посольстве, иностранных делегаций, предпринимателей которые желают встреться со своими коллегами (формат матчмейкинга), обсудить возможности сотрудничества.
Мы предлагаем Вам услуги
Вы можете самостоятельно отслеживать информацию на нашем сайте, самостоятельно регистрироваться, и всё это бесплатно.
Вы можете купить у нас пресс-карту, и посещать мероприятия
Вы можете заказать ежемесячный обзор важных тематических событий (стоимость 15 000 рублей в месяц )
Мы можем Вас регистрировать Вас на важные мероприятия (стоимость 15 000 рублей в месяц )
Мы можем предложить согласовать вашу кандидатуру в качестве спикера (модератора) конференции (от 15 000 рублей ).
Мы можем организовать Ваше событие в рамках конференции. (стоимость по согласованию)
Мы можем организовать событие, мероприятие «под ключ»
Как начать сотрудничество
Предлагаем вам связаться с нами по телефону +7 4997695225, или WhatsApp +7915963383, отправить запрос, указав в теме «мероприятия для собственников бизнеса» experts@souzconsalt.com, и мы будем уведомлять вас о мероприятиях на которых вы сможете найти себе клиентов и партнеров, развить бизнес, увеличить прибыль.
Ерлан Ахметов
Глава филиала, региональный директор, Казахстан
*NIE Journal информационное издание, инфраструктура Сети международных экспертов «Союзконсалт». NIE Journal входит в пул Федеральных СМИ ТПП РФ. Свидетельство Роскомнадзора Эл №ФС77-56670 от 26.12.13