Методика поиска и найма менеджеров по продажам

Методика поиска и найма менеджеров по продажам.

Важно понять, какой продавец Вам нужен, чего Вы от него ждете, и воспользоваться методом, который поможет не ошибиться с выбором кандидата. Соискателей можно разделить на 4 типа личности (см. таблицу ниже).

Параметры оценки	«Единоличник»	«Формалист»	«Коллега»	«Партнер»
Умение преодолевать барьеры	100%	20%	60%	100%
Обаяние	70%	10%	70%	100%
Открытость	10%	10%	70%	90%
Отзывчивость	5%	25%	70%	90%
Честность	50%	70%	70%	90%
Обучаемость	70%	90%	70%	70%
Какая работа подходит	Менеджер или агент на краткосрочный проект	Оператор колл-центра	Менеджер по продажам	Ведущий менеджер по продажам, руководитель отдела

Вместе зарабатывать деньги на международных проектах

В таблице ниже расскажем подробнее как подобрать кандидата под Вашу потребность по типу личности.

Потребность	Комментарии
Вам нужен сотрудник «правая рука».	§  В этом случае  идеальным сотрудником будет «Партнер». Он предугадывает желания, как руководителя, так и клиентов. Становится тем человеком, который сглаживает конфликты и мотивирует коллег на достижения. ü  Плюсы кандидата:  -          Умеет очаровать, завлечь в диалог. Часто становится для клиентов другом, они хотят с ним советоваться. -          Дружит с коллегами, умея найти с ними общие темы и интересы. -          Успешно решает сложные задачи, находя решение, которое выгодно всем участникам сделки. -          Максимально открыт, честен с собой и окружающими. Думает, как его действия отразятся на работе и репутации компании в будущем. -          Готов признавать вину и исправлять ситуацию, если ошибся или недоработал. ü  Минусы кандидата: Распоряжения и утверждения не принимает без аргументации, требует пояснений. Если не согласен, то говорит об этом. §  Как распознать в кандидате «Партнера». По внешнему виду сотрудника «Партнера» узнать сложно: он может одеться в любой стиль и будет уверен в любой одежде. ü  Предложите кандидату задать Вам вопросы. «Партнер» спросит, чего Вы ждете от него, и расскажет, как работал раньше, поделится впечатлениями, опытом. Его позиция — проактивная. С ним хочется общаться и не хочется его отпускать. ü  Спросите, как будет действовать в ситуации: до конца месяца нужно распродать неликвидный товар. «Партнер» задачу выполнит, при этом учтет интересы компании и заказчика. ü  Спросите про хобби — он не только расскажет о себе, но и поинтересуется, что любите Вы. Если разбирается в вопросе, что-то порекомендует, поделится лайфхаком и т. д. Совет: «Партнер» — идеальный кандидат, но в жизни таких не более 10 %, поэтому надо дробить требования и выбирать людей «под задачу».
Вам нужен сотрудник, который будет нравиться коллегам и умеет слушать клиентов.	§  Здесь надо присматриваться к кандидатам «Коллегам» - это чаще всего встречающаяся категория соискателей. ü  Плюсы кандидата «Коллеги»: -          Открытый человек. Легко помогает, делится опытом с сослуживцами. В ответ ждет того же. -          Готов развиваться. Любит учиться, но не готов посещать все курсы и тренинги без разбора. Ищет те, которые пригодятся в работе. -          Достигает хороших результатов в продажах за счет личного обаяния. -          Может внимательно выслушать клиента и помочь решить проблему. ü  Минусы кандидата «Коллеги»: -          Для преодоления барьеров, иногда не хватает уровня компетенций. -          Не связывает проблемы со своими недоработками или недостатком знаний. -          Нуждается в контроле и одобрении со стороны руководителя. §  Как распознать в кандидате «Коллегу».  ü  Одевается удобно. ü  Во время интервью задает вопросы по делу. ü  Если предложите выполнить задание по неликвиду, он постарается учесть интересы клиентов и компании, созвониться и встретиться с кем надо. Все обсудит, но не сможет до конца аргументировать выгоду предложения. ü  Если «Коллега» начнет рассказывать об увлечениях, то поделится историями, которые с ними связаны. Несмотря на то, что иногда «Коллеге» не хватает опыта и знаний «Партнера», он готов развиваться. Этот кандидат — номер два после «Партнера».
Вам нужен сотрудник, который будет продавать все, даже душу.	§  Если Вам нужен продавец, который настроен на быструю выгоду и при этом готов напролом идти к цели, чтобы получить премию, ищите «Единоличника». Но такой сотрудник может сильно Вас подвести. Подумайте, настолько ли он нужен компании? ü  Плюсы кандидата «Единоличника»: -          Не замечает препятствий в работе, зная, что получит высокое вознаграждение. -          С первого взгляда умеет произвести хорошее впечатление на клиента. -          Учиться готов, но для него важен статус бизнес-тренера, имидж. ü  Минусы кандидата «Единоличника»:  -          Для достижения цели, использует все средства, переступая через интересы коллег, компании и клиентов. -          Не думает о других, тяжело выслушивает заказчика и ему трудно понять, в чем заключается его проблема. -          В общении не до конца честен. -          Если дело не выгодно лично ему, то не станет тратить на него время. -          Не делится переживаниями с коллегами, не раскрывает секреты успеха. Если предложить ему возглавить отдел или обучить новичков, то он откажется, а если и согласится, то провалит задачу, так как не привык делиться ничем, в том числе своим опытом. -          Может параллельно открыть другую компанию, наладить схемы сбыта и уйти. §  Как распознать в кандидате «Единоличника».  ü  Одевается дорого. ü  При первой встрече шутит, делает комплименты — старается понравиться, но обаяние идет волнами. ü  На вопросы на собеседовании и в работе отвечает свысока, в контексте «Как Вы могли усомниться, что я это знаю?». ü  Если станете комментировать его опыт, будет слушать невнимательно, перебивать. ü  Увлечения «Единоличника» чаще связаны с позерством: путешествия на яхте, мотоциклы, коллекционирование редких монет. Хобби — это часть его имиджа. Рассказывая об увлечениях, будет хвастать. ü  Если предложите такому соискателю распродать неликвидный товар, заметите: «Единоличник» начнет расхваливать клиенту продукт, умолчит о минусах, но перечислит плюсы. Его задача — скорее достичь цели и получить премию. Совет: Если цель «Единоличника» совпадает с Вашей — примите кандидата на работу, но не рассчитывайте на долгосрочное сотрудничество и лояльность к компании. Если Ваши интересы окажутся одинаковыми, «Единоличник» будет работать, а если нет, то уйдет из компании — не исключено, что с базой клиентов. §  Вывод: Поэтому я предпочитаю не работать с «Единоличниками». Делаю ставку на «Партнеров», которые показывают высокие результаты, но более лояльны к компании, и «Коллег». У вторых показатели в продажах ниже, но зато есть перспективы роста и развития внутри компании.

Вместе зарабатывать деньги на международных проектах

Выводы:

·   Поскольку настоящего «Партнера» по духу найти сложно, то делайте упор на «Коллег», старайтесь их развивать и обучать. Таким образом, Вам удастся сформировать успешную команду, которая принесет Вашей компании прибыль и не доставит проблем.

·         А вот с «Единоличниками» и «Формалистами» советуем не работать, несмотря на то, что первые — прекрасные продавцы, а вторые — безропотные исполнители. Они опасны для компании, потому что преследуют личные интересы и избегают ответственности.

 готовых ответа на возражение "Дорого!" при продажах.

1. (Если можем предложить бесплатный промо-вариант). Иван Иванович, а вообще деньги на это направление выделяете? Мы можем так поступить: сделать пилотный вариант и оценить, насколько работа с нами будет выгодна, сколько сможете заработать/сэкономить. А потом примем решение.
2. (Если можем предложить цену ниже). Иван Иванович, я назвал приблизительную цену, есть разные варианты, в зависимости от комплектации/наполнения.
3. (Если не можем предложить цену ниже). Дорого, по сравнению с другими, или вообще за этот товар/услугу? В нашей ситуации главный вопрос - не "Сколько это стоит", а "Сколько это принесет/Как быстро окупится". Давайте еще раз посмотрим, как быстро это окупится.